摘要：从ToB服务到ToC服务，鲁班到家构建蓝领零工经济大生态

　　凌晨五点的北京，料峭的风吹打着马驹桥零工市场。鈥溡惶�200元管午饭，只要10个人！鈥澝刻欤�随着面包车里传出一嗓子高唱，会迅速聚集一群来自天南海北路边蹲等活儿的打工人，坐上陌生的车，驶向建筑工地、餐饮后厨、物流、工厂等一个个城市用工角落。

　　几十年来，马驹桥一直是华北最大的劳务市场，许许多多蓝领工人的谋生地。三年暂停了像马驹桥这样无数个线下零工市场，也彻底改变了传统的灵活用工就业方式，推动互联网在该领域开启了一个新增长周期。

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　　零工市场3.0新阶段，谁是下一个独角兽？

　　自20世纪90年代始，中国零工市场经历了三个发展阶段。像马驹桥这样的线下零工市场是典型的1.0阶段，主要通过线下劳务市场或熟人介绍匹配供需。从2005年开始，随着互联网在各个行业全面渗透，中国零工市场进入2.0阶段，诞生了以58同城为的互联网信息撮合服务平台。2015年以后，移动互联网强势360度无死角地向消费者日常生活的衣食住行场景渗透，零工市场也随之进入3.0阶段，在各个细分领域出现了滴滴、美团、鲁班到家等头部企业。

　　目前，在衣食行相关领域均出现了超级互联网平台，重构了细分领域服务交易模式，如快递、物流领域的三通一达、顺丰、货拉拉，出行领域的滴滴出行，餐饮领域的美团、饿了么。

　　这些超级平台在后时代仍然保持了稳定高速的增长，推动中国零工经济形成了超万亿规模大市场。以提供外卖服务的美团为例，2023年营收超2767亿人民币，增速约26%，最新股价处于低谷期但市值仍然高达6400多亿港币，约820多亿美元。平台有骑手745万人，2023年新增了121万人。出行领域的滴滴出行，2023年实现营收1924亿元，较2022年增长36.6%。

　　而在鈥溩♀�澚煊颍�以家庭为场景的灵活用工问题则更为复杂，交易和服务链条极长，互联网改造相对缓慢。据了解，在家保洁、家庭维修、家居养护等细分场景，已经出现了鲁班到家、天鹅到家、好慷在家等细分领域头部企业，但还未形成超级巨头。

　　以大家居安装维修售后服务平台鲁班到家为例，过去八年已聚合了全国300多万蓝领技工，为200多万企业提供家具、建材、家电、智能家居等领域的鈥溩詈笠还�里鈥澐�务。后周期，鲁班到家的业务规模仍持续高速增长，三年复合年均增长率超60%。

　　总体看，中国零工市场3.0阶段各个细分领域呈现出不同发展速度和阶段，围绕家庭服务场景尚未形成超级巨头。根据开源证券研究所数据，目前中国灵活用工（签订标准雇佣合同以外的非标准化用工形式）渗透率不足10%，相较美国的32%、日本的42%。未来，随着整个零工市场整体规模扩大，该领域将有机会产生新的超级互联网平台。

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　　以S2B2C模式大零工平台，破解企业用工服务难题

　　零工市场2.0阶段，互联网打破了供需信息壁垒，一定程度提升了零工劳动力资源配置效率和灵活性，但没有解决交易及履约环节的服务交付问题。进入3.0阶段后，细分行业平台利用移动互联网LBS定位、小程序应用等便捷功能的普及和大数据技术的广泛应用，创新性地重构了各个场景的交易和服务全链条。

　　以鲁班到家为，从服务企业客户保修期内安装需求切入，通过将下游企业客户服务需求和上游零工师傅服务管控，进行了标准化和数字化转型升级，构建了一个基于S2B2C模式的大零工平台，可以有效地解构企业自主雇佣或劳务外包用工模式。

　　S2B2C商业模式是由阿里巴巴首席官曾鸣教授提出的一种最有可能领先的商业模式。这一模式的在于整合供应平台（S），赋能于小商家（B），以便更好地服务于客户（C）。鲁班到家作为蓝领技工服务共享平台，通过数字化技术和标准化交付赋能企业客户（B），最终实现了服务C端消费者。

　　鲁班到家的S2B2C模式整合社会零工师傅运力，帮助企业灵活配置劳动力资源。尤其大家居行业受618、双11大促或季节性市场需求的影响，用工服务淡旺季特征明显，供需波动幅度大，企业养专职服务团队人力成本高、服务半径有限。而更加灵活配置的方式，可以有效帮助企业节约30%至40%运营成本。

　　同时，依托于对社会零工师傅的整合能力，鲁班到家平台聚合了百万级优质师傅资源，分布于全国600多个城市，渗透在鈥溩♀�澋南阜至煊颍�链接C端消费者并完成鈥溩詈笠还�里鈥澐�务，高效解决了企业服务半径受限问题。

　　在鈥溩♀�澋牧煊颍�大家居是电商化比较晚的行业，除了受制于企业的服务半径，用工服务不规范、收费标准不清晰等复杂问题，也是影响发展的鈥溎砚�澨猓�例如，家具安装有实木、板材、铁艺等不同工艺类型，安装需要的工时、师傅技能、安装难度差异很大，用工企业和零工师傅之间要经过多轮报价和服务标准沟通，时间成本高、效率低。

　　为了更好地解决这些问题，鲁班到家首个创新推出了一口价交易模式，将复杂、分散、非不同产品安装需求，标准化成了一个个固定报价的服务SKU，形成了类自营的交易，大幅提升了服务效率，规范服务价格体系。

　　这也是鲁班到家根据多年沉淀的师傅竞价大数据进行测算，结合产品类型、安装工时、安装技能、市场服务价格等多维度需求，为客户制定的可以直观选择的一个个产品服务标准化一口价。如床的安装有实木床、儿童床、板式床、布艺床、铁艺床、高箱床等不同产品安装服务价格。目前，鲁班到家已经了18.8万个SKU的服务标准化一口价，成为行业服务价格重要参考。

　　对品牌商来说，一口价模式更符合企业经营用工逻辑，可以反向标准自己的产品安装需求。对师傅来说，不再需要复杂的沟通成本，只需根据自身技能水平做选择题，更准确高效提供安装服务，最大化个体时间价值。

　　除了交易前端服务价格的标准，鲁班到家也将师傅的服务流程节点进行了标准化流程管理，还推出了多种交易后的服务标准，如先行补偿、差评免单、财损等，从售前、售中和售后等环节形成了一套完整的标准化服务交付体系，进一步确保三端用户的服务权益。

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　　产业服务数字化之下，创造蓝领零工价值最大化

　　数字经济时代，由算力、数据、算法驱动的泛智能，正渗透到各个生产、生活场景。过去八年，乘着电商高速增长的东风，鲁班到家构建的S2B2C模式，运用大数据和算法创新服务产品及管理体系，发挥互联网平台高效整合、协同共享价值，与企业传统的安装、维修等售后服务相比，形成了绝对竞争优势。

　　大家居企业的传统服务用工方式，存在着服务链条冗长、流程管理不透明等难题，而依托互联网信息平台获取的零工师傅，也是专业水平参差不齐、管理难度大。鲁班到家全面数字化大家居末端服务交易全流程，形成了数字化的师傅管控体系和智能化的服务托管系统。

　　对复杂盲盒一样的入户安装服务流程，鲁班到家做了全链条拆解，数字化成了10个可视化节点，从企业服务发包、师傅上门服务、订单验收和结算等，实现了复杂服务交付的单节点透明管理。

　　零工师傅管理更是一个大难题，由于缺乏统一的职业培养体系，师傅的教育程度、职业技能、服务、沟通能力等参差不齐，如何让他们提供高标准、高质量的服务？

　　除了搭建完善的线上、线下师傅培训体系，提升零工师傅专业技能、服务水平和多品类接单能力，鲁班到家运用大数据算法，将师傅服务行为节点数据化，搭建了师傅服务行为数据档案。

　　例如，将师傅接单后2小时内是否完成与用户电话预约上门时间，形成一项鈥溤ぴ悸殊�澋男形�数据评价指标。此外还有上门准时率、售后投诉率、服务好评率等指标。根据每个师傅在多维指标体系的综合评分，鲁班到家建立了一套完整的师傅分层系统及升降权体系，这种体系与师傅接单权益直接挂钩，更好地管控了售后服务质量和体验。

　　针对售后安装服务业务复杂、高通量、灵活的信息交互特性，鲁班到家在数字化流程基础上，进一步提供智能化的一站式托管服务系统。例如，鲁班到家为企业客户提供的一键批量导入订单功能，解决了电商大促订单峰值的管理，无需人工再一个个订单单独与零工师傅沟通。

　　还有LBS定位匹配功能，可以根据C端消费者的家庭位置就近配置零工师傅，同时基于数千万的师傅服务行为数据测算逻辑，更加精准进行服务场景和师傅技能的匹配。此外，还包括自动雇佣、验收、结算等等智能化功能，可以大幅降低企业用人成本，提升服务效率。

　　通过大数据、数字化等技术的应用，鲁班到家构建的S2B2C模式大零工平台，在鈥溩♀�澚煊虼虼┝艘桓龈鱿阜中幸档钠笠的┒朔�务，从最早的智能晾衣架、智能锁等智能家居，已经拓展到建材、家具、家电等全品类。

　　这种能够为B端企业、C端消费者创造真实服务的价值，获得了许多企业客户的青睐，如顾家家居、欧派家居、林氏木业、好太太、欧普照明等知名大家居企业。目前，鲁班到家也已成为淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、顺丰、德邦、跨越速运等电商物流渠道的指定全国售后服务平台。

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　　从ToB服务到ToC服务，剑指蓝领零工经济大生态

　　上线于2017年的鲁班到家，已经是大家居后市场服务赛道的头部企业，尤其在家具、家电、建材和智能家居等领域，建立了市场壁垒和行业地位。

　　在鈥溩♀�澫阜至煊蛐纬沙墒炷Ｊ胶螅�鲁班到家凭借数字化服务竞争力和规模化优势，逐渐鈥溒迫︹�澫蚋�多企业级服务横切，从家庭安防、娱乐设备、家庭供暖、定制家居等家庭垂直领域，逐渐拓展户外广告、汽车养护、充电设备等行业。

　　一方面，鲁班到家持续做深垂直品类，如建筑领域的门窗、安防等尚不成熟的品类；另一方面，通过积极布新兴高增长品类，如汽车充电桩、安防设备、全屋定制等，鲁班到家正在横向进入泛蓝领零工经济市场，迎来新的增长周期。

　　以智能家居和新能源充电桩为例，随着市场销量的高速增长产生了大量的新安装服务需求。根据IDC数据，2023年，中国智能家居出货量约2.2亿台，预计2023年将达2.42亿台，主要包括智能家电、视频娱乐设备、家庭安全监控、智能音箱、智能照明、智能温控等。

　　中汽协数据显示，2023年中国新能源汽车销量达949.5万辆，同比增长37.9%。带动配套充电基础设施增量达338.6万台（中国电动汽车充电基础设施促进联盟数据），同比增长30.6%。其中，新增公共充电桩92.9万台，同比增加42.7%；新增随车配建私人充电桩245.8万台，同比增长26.6%。

　　2024年，鲁班到家完成了由创新工场领投的B轮数亿元，上半年业务规模持续大涨。进入新兴领域市场后，鲁班到家正在ToB企业末端服务创造新的增长曲线。

　　不仅如此，鲁班到家这种适用性更强的商业模式和数字化服务能力，在鈥溩♀�澋南阜至煊颍�还可向家庭生活服务扩张。围绕家庭场景，布家保洁、家庭维修、家电清洗、家居养护等家庭生命周期全场景服务，突破行业限，打开增长天花板。

　　相比于服务B端企业客户，服务C端家庭客户是一个更广袤的未来市场。以家服务为例，包含日常家务、育儿教育、老年照料、病患陪护等多个方面，市场规模超万亿元。未来，随着中国老龄化深化（2023年中国65岁以上人口超2.1亿人），独生子女策效应显现（80后父母已进入退休周期），家服务市场更是迎来增长浪潮。

　　从美国和日本的发展轨迹看，第三产业的发展将促进灵活用工需求增加。中国经济结构正在从低端制造业、建筑业，向高端制造业、服务业转型。目前，中国第三产业在的占比已经上升到54.6%，但距离美国的81.6%和日本的73.3%还有距离。

　　亿邦智库观察

　　鲁班到家在电商高速增长周期，抓住大家居电商商家和品牌的鈥溩詈笠还�里鈥澐�务履约刚需，整合改造传统零工师傅，通过创新的标准化交付产品和数字化技术应用突破蓝领零工服务痛点，形成了ToB企业末端服务和ToC家庭生活服务双轮驱动的独特S2B2C模式，正在重塑蓝领零工新生态。未来，随着零工经济结构性红利持续释放，蓝领职业化体系完善，有望迎来零工经济大爆发的拐点。鲁班到家从大家居细分品类出发，也将构建一个围绕家庭生命周期全场景服务的超级平台。

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